工作目標和思路

一.目標及計劃

1.客戶信息采集

4月末，完成潛在客戶90%的拜訪覆蓋率，由于拜訪剩下的10%的客戶所花的精力可能和拜訪錢90%的客戶所花的精力一樣多，所以本人為了效率，剩下的將在以后的工作中逐步完善。

每天走訪3個以上客戶，采集客戶相關信息，內容見下表

 注：

1)   負責人及相關人員:部門、姓名、聯系方式也是收集范圍

2)   采購規模，根據企業相關人員側面了解，或者根據企業規模或銷售額估計，月采購量不足10噸為小，10到50噸位為中，50噸以上的為大。

3)   資信，通過采購部門或者相關負責人的了解他們有無拖欠貨款或者通過常用付款方式和賬期等其他側面，主觀判斷為差、一般、好。

4)   采購興趣根據現場負責人和相關人員側面了解，分為表示意向、感興趣、無

2.初步完成信息的賽選和分類

5月份根據客戶的采購意向和采購規模分類完成初步賽選并整理和完善客戶信息收集，拜訪覆蓋100%潛在客戶。

A類：表示意向、采購規模較大，資信良好

B類：表示意向、采購規模中或較小，資信良好或一般

C類：表示意向或感興趣的其他企業

D類：其他

A、B類客戶為優質目標客戶，C、D為潛在客戶。

3、目標客戶計劃

根據客戶種類分類采取不同對策，到六月份末能夠完成下列目標，并能夠開發2個客戶，完成市場預熱。

A、B類客戶重點跟蹤，充分掌握客戶信息，產品介紹到位，公關負責人和相關人員，根據采購意向輕重緩急有所重點突破。

C類客戶，產品介紹到位，完善客戶信息收集，留下公司及本人聯系方式。

D類客戶，了解客戶基本信息，留下公司及本人系方式。

到7月份以后能夠每月都能完成公司制定的銷售指標。

5、以點帶面，逐步占領市場

　　在獲得突破口之后，根據客戶的優劣分類，配合公司戰略，從優質的A類客戶開始到D類客戶逐步推進，超過公司制定的年度銷售目標。

二.市場開拓戰術策略

　　區域市場開拓的成功與否在于能否從戰術上配合公司的總體戰略。5月份公司依靠行業力量、以公司為主的推廣宣傳，本人在4月份收集大部分客戶信息，5月份完善客戶信息及賽選分類，6月份重點跟蹤，完成市場預熱，取得突破。其中配合公司戰略以母線槽為重點突破口。

1、客戶尋找途徑

1)   網絡關鍵字搜索、招聘信息

2)   黃頁直接查找

3)   同行客戶直接了解

4)   較集中的匯集的產業地走訪

5)   相關行業了解

2、如何吸引客戶

模糊報價：同等規格每米復合排是銅牌的50%左右，具體價格等采購時根據規格和是否要加工和采購時銅價，再詳細談。

把產品價格直接換算成每年給客戶帶來多少利潤，銅排占母線槽的采購成本70%以上，節約50%*70%=35%左右的采購成本

3、壓力法（囚徒困境）

給客戶較詳細的介紹如下形式：

1)   我國銅資源緊缺，本產品是國家重點扶持產業，較短時間內將基本取代銅排，行業協會正在大力推廣，行業和國家標準很快出臺。公司產能規劃3年后50萬噸，將完全替代中國100萬噸的銅排年需求量。

2)   能夠給企業帶來競爭力，如果不采用或者后期采用將有可能被擠出市場的風險。

3)   先采用的企業能夠帶來幾年的超額利潤，否則隨著競爭壓力，幾年后再采用也利潤有限。

4)   公司的理念是尋找復合排的合作伙伴，而不單純推銷！目前已經有幾個合作意向伙伴在洽談。

4、產品介紹要點

1)   節約成本，提升用戶競爭力

2)   安全可靠，有兩年多的使用檢驗，獲得權威機構檢測和電力認證。

3)   導電、機械加工、化學性能良好

4)   使用壽命較長，不需要額外鍍錫處理

5)   鼓勵用戶進行3C認證，并提供支持

6)   重量輕、便于運輸和安裝

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