不銹鋼管售四步曲

第一步：揣摩客戶：
一、客戶訊價看市場變化：
1、了解客戶想知道什么？
2、是否看庫存及市場走勢？
二、有生意訊價：
1、有定單機會訊價—用我們的報價做參考接生意，不會認真殺價。
2、定單在手訊價—了解客戶關注焦點(價格\質量\交期\付款方式)，注意定單跟蹤。

3、用我方價格壓自己供應商的價格—一般不會找我們采購，了解客戶與自己供應商之間的關系是否穩(wěn)固、合作方式？是否為我們爭取的客戶？采取低價策略。
三、客戶有庫存計劃訊價
A、首先最關注以后市場走勢及未來供求關系B、再關注價格C、其次是質量及交期。

第二步：訊盤分析
一、分清客戶是現(xiàn)貨訊盤還是定作訊盤。
二、訊盤內容分析
1、材質分析：1）、常用材質。2）、少用材質。3）、極少用材質。
2、規(guī)格分析：1）、常用規(guī)格。2）、大、小管。3）、一般非標管。4）、超厚、超薄壁管。

3、數(shù)量分析：1）、米數(shù)（支數(shù)）。2）、重量。
4）客戶特殊要求分析：
1）定金   2）特殊材質要求  3）約定公差范圍  4）約定長度要求  5）包裝要求
6）噴字要求  7）指定托運部要求  8）違約條款修改  9）用對方的合同版本  10）款未到先發(fā)貨

第三步：報價
一\做好市場跟蹤。
1\清楚市場最新動態(tài)。
2\了解競爭對手價格。
3\熟悉自己各常用材質、常用規(guī)格價格區(qū)間。

二\不要輕易報價。
1\了解客戶所有要求。
2\有針對性報價。
３＼注意市場價格不穩(wěn)定期的報價。

靈活處理。
1、注意讓價技巧。
2、讓客戶出價。
3、與客戶多交心，讓價格不再那么敏感。
4、關鍵時刻，報價留有余地。

第四步：成交。
一、解除顧客顧慮。
1、追求優(yōu)費、低價
A、弄清低價格原因 B、了解自身底線 C、強調性價比
2、警惕心理
A、不要急于成交B、全面介紹我方工廠和產品C、利用從眾心理

3、拖欠心理
A、分析客戶信用狀況B、堅持會回款立場，當仁不讓C、注意風險控制D、上報領導
4、挑毛病心理
A、分析客戶目的B、心平氣和。不卑不亢C、耐心解釋
5、拒絕心理
A、無求于顧客B、利用已方優(yōu)勢向客戶引導推薦，給客戶一個更多選擇機會

二、判斷顧客的下單時機
1、客戶購買決策慣例分析。
2、客戶定單拿下時間分析。
3、客戶定單交貨期分析。
4、市場價格變動分析。
5、主動向詢問確定下單時機。

三、促進成交。
1）成交時機選擇
A、圓滿回答顧客后B、給客戶重大利益后C、顧客滿意或高興時
2）主動提出成交要求
3）咬定目標不放，不輕易轉移話題